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中国工程机械代理商是改革开放后中国经济走向市场化的产物

发布时间:2019-08-23

中国工程机械代理商是改革开放后中国经济走向市场化的产物。

在此背景下,又借鉴了国外工程机械代理商的成熟模式,中国工程机械行业的代理渠道从上世纪九十年代初开始萌芽,自1995年以后呈井喷式发展。从修理铺到大公司、从个体户到国营单位,到处都是形形色色的经销网点。中国工程机械制造业的发展壮大以及产品质量的快速提升,特别是中国的基础设施建设从人工作业到如今被戏称为“基建狂魔”,都离不开代理商这一伟大的群体。

工程机械

中国工程机械销售模式至今经历了从直销——直销加代理——代理——代理加直销的演变过程。代理商的主要作用也从储货、销货、收款,发展到服务保障、品牌号召、金融支持、租赁维修等衍生项目或产业。一些规模较大的代理商在宣传代理品牌的基础上,都在尝试树立自身的品牌,并从三个方向拓展和壮大自己的业务领域:有的是向上游进行产业延伸,尝试设备制造或零配件制造;有的往下游试探,承包工程项目或者租赁设备;有的进行横向发展,代理诸如商用车、专用车或者其他相关门类的机械设备。这一方面体现了代理商对生存空间的拓展,也反映出代理商队伍力求开创和树立自身品牌的情结。

工程机械代理制从发展到形成,已有近30年的历史,其中发生了很多变化,导致代理制这种多年的模式发生新的转变:

一是互联网的飞速发展拉近了制造商与终端客户的距离,使得供需双方可以直接联络,让代理商拥有的渠道或客户资源公开化。

二是行业竞争与整合加剧,制造商为了维系市场地位,利润率越来越低,代理商分摊的利润越来越薄,厂家采用直销模式能保障同等销售价格下,不同的利润和资金回收效益;

三是工程机械行业集中度提升,主流品牌的市场格局基本定型,位于第一梯队的制造商其市占率和影响力已形成既有优势,知名品牌代理商80%以上的销量属于老客户的重复购买,新客户开拓和品牌推广的需求相对弱化。

四是供改侧改革将倒逼过剩产能淘汰,一些销量排名靠后的品牌被逐步边缘化,直至退出市场。比如目前装载机产能是市场需求的五倍以上,非主流品牌的制造商必将消失;

五是近几年加大社会信用体系建设,严厉打击老赖和失信行为,以及远程GPS控制系统的成熟和客户购买理性化,设备灭失以及恶意拖欠货款的行为逐步得到遏制,使得制造商对于代理商分担销售风险的依赖度逐步降低。

六是工程机械制造商走直销路线能够节约样机投放成本,提高设备周转效率,更加合理地组织生产。

未来,O2O模式或成为主流。

 

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